Il modo corretto (ed economico) di comunicare

Bisognerebbe stamparlo su fogli (almeno a A3) da incorniciare ed appendere sul capo di manager e dirigenti di piccole e grandi aziende: c’è sempre qualcuno che, più e meglio di te, può vincere la guerra dei prezzi.

E c’è sempre qualcuno, si potrebbe aggiungere, che può comprare più pubblicità di te.

Ma partiamo dalla prima regola, il prezzo. La corsa al ribasso non paga. Mai. Ci sarà sempre un’azienda che è nelle condizioni di proporre un prezzo più basso per il medesimo prodotto/servizio. Sempre. Se si sta al gioco del prezzo e lo si abbassa fino alla soglia minima del (quasi) mancato guadagno, non si sta affatto limitando la scelta del consumatore, anzi. Lo si sta semplicemente inducendo a non compare il nostro prodotto.

Le unische scelte che quindi risulteranno “limitate” da questa decisione, sono quelle di chi pratica la corsa al ribasso. La guerra dei prezzi, infatti, mette inesorabilmente in fuorigioco chiunque, limitandone drasticamente ed inesorabilmente le scelte.

Limita le scelte legate alla qualità del prodotto (non posso puntare ad una qualità troppo elevata altrimenti non ci sto dentro con i costi), costringe a pagare in ritardo e male (o addirittura a non pagare affatto) i fornitori. Insomma, attiva un circolo vizioso che alla fine alimenta una pubblicità negativa che presto o tardi danneggerà e non poco.

La guerra dei prezzi fa toccare il fondo, inesorabilmente. Non fa essere una “prima scelta”, per nessun consumatore. Se Louis Vuitton avesse adottato una simile politica, non sarebbe certo diventato l’oggetto di culto e desiderio che è oggi. E se lo è diventato, non è certo perché costa poco.

Nessuno, del resto, desidera quello che tutti possono avere: bisognerebbe tenerlo sempre a mente. Nessuno sceglie un prodotto o un servizio, perché è quello che costa meno. Se fosse questa la bussola che orienta le scelte, basterebbe girare l’angolo per trovare un prodotto/servizio che costa.

Quello che invece orienta e condiziona le scelte è “come sei capace di far sentire il tuo consumatore” nel momento in cui usa o consuma il tuo prodotto/servizio. A prescindere dal prezzo.

Ed allora sarebbe un’ottima cosa se ci si iniziasse a chiedere “come vorrei che si sentisse il mio potenziale cliente” nel momento in cui fruisce del mio servizio o consuma il mio prodotto.

Una riflessione che dovrebbe anticipare una qualsiasi campagna pubblicitaria.

Investire in pubblicità, di questi tempi soprattutto, è come «costruirsi le ali mentre gli altri precipitano» (Steve Jobs). La pubblicità è quel “qualcosa in più” che conferisce al tuo prodotto/servizio una buona ragione per vendere di più (e magari più spesso). Anche dopo aver aumentato i prezzi.

È questo il modo corretto di comunicare. Tutto il resto è fuffa.